Mūsdienu psiholoģija: iepirkšanās uzvedības noslēpumi
Apskatīsim Apģērbu namu, apavu vai juvelierizstrādājumu veikalu. Vērojot, kā apmeklētājs izvēlas mēteli vai kleitu, apavus, pulksteņus vai rotaslietas, jūs varat daudz uzzināt par cilvēku. Sistemātiskā pieeja ir neaizstājama jebkurā dzīves jomā. Tas palīdz ne tikai atklāt klientu pirkšanas uzvedības īpatnības, atrast individuālu pieeju, uzlabot pakalpojumu kvalitāti un uzlabot pārdošanas efektivitāti. Bet pirmkārt, tas dod iespēju iepazīt sevi, savas unikālās īpašības, atrisināt daudzas problēmas un atgriezt dzīvē prieku un baudu …
Ja ne visi nodarbojas ar tirdzniecību, pakalpojumu nozari un katru dienu sazinās ar klientiem, tomēr visi iet uz veikalu, veic pirkumus, izvēlas dāvanas.
Apskatīsim Apģērbu namu, apavu vai juvelierizstrādājumu veikalu. Vērojot, kā apmeklētājs izvēlas mēteli vai kleitu, apavus, pulksteņus vai rotaslietas, jūs varat daudz uzzināt par cilvēku.
Domājat fantastiski? Nē! Mēs praksē pārbaudām zināšanas, kas iegūtas Jurija Burlana apmācībā "System-vector psychology".
Apsveriet šādus jautājumus:
- Pirkuma vērtība: izmaksas, kvalitāte vai izskats?
- Attieksme pret iepirkšanos tiešsaistē.
- Funkcijas, izvēloties dāvanas.
Mūsu domas un darbības ir mūsu vēlmju rezultāts. Pašas vēlmes nosaka psihes īpašības, kas piešķirtas kopš dzimšanas. Ir astoņi vēlmju kopumi - vektori. Parunāsim par dažiem no tiem.
Praktiski un racionāli
Vai jūs zināt cilvēkus, kuri reti dāvina dāvanas, un, ja viņi to dara, tad drīzāk sev?
Šajā gadījumā, visticamāk, jums ir darīšana ar ādas vektora īpašniekiem.
Atkarībā no vektoru īpašību attīstības pakāpes un ieviešanas ir iespējama noteikta izplatīšanās.
Sākot no “kāpēc tērēt naudu kādam, kad ar jums nepietiek?” retām, bet ekskluzīvām dāvanām, kas uzsver dāvinātāja materiālo vai sociālo stāvokli.
Starp šīm galējībām šāds cilvēks bieži domā racionāli: “Kāpēc tērēt naudu nieciņiem, labāk tērēt kaut kam noderīgam”.
Tāpēc nebrīnieties, ja jūsu izvēlētais somiņas vai rokassprādzes vietā ieved virtuves kombainu vai maizes gatavotāju. Nesteidzieties meklēt negatīvu pieskaņu šādā dāvanas izvēlē. Visticamāk, dāvinātāja vēlme bija ietaupīt jūsu laiku un pūles, kas viņam ir vērtība.
Šāds cilvēks ir ekonomisks it visā. Pirms došanās uz veikalu viņš parasti pārlūko reklāmas brošūras, interesējas par akcijām, sezonas un citām atlaidēm.
Spēja ātri salīdzināt cenas, piedalīties kāda veida reklāmas zīmējumā vai izlozē, izvēlēties piegādi uz mājām ir labi argumenti par labu pirkumiem interneta veikalos. Tas ir lielisks veids, kā samazināt laiku un enerģiju un netērēt nevienu santīmu pirkumam.
Finansiālā stabilitāte ir viens no ādas vektora īpašnieka psiholoģiskā komforta marķieriem. Viņam ir svarīgi zināt, ka naudas pietiks ne tikai šodienai, bet arī rītdienai un “lietainai dienai”. Tāpēc viņš veic piegādes. Tas var būt bankas konts, ienesīgs nekustamais īpašums, naudas kaste zem gultas vai lietas, kas pirktas pārdošanai.
Racionāli ieguldot naudu, ādas strādnieks piedzīvo pozitīvas emocijas. Bet ir nianses, kas, šķiet, ir izņēmumi no šī noteikuma. Bet tikai no pirmā acu uzmetiena.
Piemēram, pērkot dārgas firmas preces. Versace uzvalks, Gucci čības, Burberry kaklasaite - jūs domājat, ka tas ir atkritumi. Bet ne personai, kura cenšas izmantot šīs lietas, lai norādītu uz savu finansiālo labklājību, veiksmes pakāpi un prestižu. Un tas maksā naudu. Tāpat kā visi pārējie šajā pasaulē. Un ādas apstrādātājs ir gatavs maksāt šo cenu.
Vai arī šopaholisms kā viena no stresa izpausmēm ādas vektorā. Stresa cēloņi var būt dažādi. Piemēram, cilvēks neapzinās savas iedzimtās īpašības: viņš nodarbojas ar nemīlu darbu, ir “nevietā”, kaut kas traucē karjeras izaugsmei, neļauj piepildīties viņa lolotajām vēlmēm. Vai arī trūkst psiholoģiskajam līdzsvaram nepieciešamās drošības un drošības sajūtas. Tā var būt nestabila situācija valstī, uzņēmumā vai ģimenē, inflācija, draudoša atlaišana vai neapmaksāti uzturlīdzekļi.
Lai kompensētu garīgo diskomfortu, tiek ieslēgta programma, kas kopš primitīviem laikiem ir iestrādāta ādas psihē - "saņemies un ietaupi!" Un cilvēks pērk visu pēc kārtas, vai nu meklējot ienesīgus piedāvājumus, vai vienkārši rezervē - "izejai", "izaugsmei", "ja nu tas noderēs".
Šādas šopaholisma lēkmes var ilgt, līdz krājumi vai nauda ir beigusies, vai mijas ar galējas ekonomikas un askētisma fāzēm.
Apņēmusies tradīcijas un senatne
Cilvēkiem ar anālo vektoru ir pilnīgi atšķirīga attieksme pret lietām, atšķiras atšķirīga pirkšanas uzvedība.
Viņiem vissvarīgākā ir preču kvalitāte, ērtības un izturība. Labāk, lai būtu mazāk lietu, bet laba kvalitāte. Mūsdienu pārprodukcija, lētu, standartiem neatbilstošu, "vienreiz lietojamu" produktu pārpilnība krīt uz nerviem.
"Kādreiz bija kvalitāte - uz visiem laikiem!" - viņi nez kāpēc nopūšas. Viņu psihe ir vērsta uz pagātni: viss, kas bija iepriekš, pēc definīcijas ir labāks nekā tagad. Dažreiz tas nonāk līdz absurdam - savās simpātijās pret pagātni cilvēks ar anālo vektoru nepamana tehnisko progresu, noliedz jauno tehnoloģiju priekšrocības.
Rokas brūces pulkstenis ir viens šāds piemērs.
Tas ir labi, ka šāds laika skaitītājs nekad precīzi nesalīdzinās ar savu elektronisko brāli, bet tas ir rokdarbs, pulksteņu tradīcijas, gabalu preces. Precizitāte, ātrums, daudzums ir ādas īpašnieku vērtības. Cilvēks ar anālitāti nesteidzas, viņš visu dara kārtīgi, efektīvi. Un viņš izvēlas pirkumus tiem pašiem īpašumiem.
Anālā vektora īpašnieki nav iecienījuši daudzu pirkumu stundu laikā mīdīt kājas, taču viņi joprojām izvēlas šo tradicionālo veidu, nevis moderno iepirkšanos tiešsaistē. Internetā piedāvātās preces un pakalpojumi bieži ir aizdomīgi un neuzticīgi. Nekad nevar zināt, kādi krāpnieki sēž ekrāna otrā pusē. Viņi ieslīd, maldināti un nemirkšķina ar aci. Viņi vienkārši vēlas iegūt vairāk naudas!"
Un parastā veikalā šāds cilvēks cieši ieskatās, pielaikojas, pakrata galvu, nopūšas, svīst, saburzās. Viņam ir grūti izdarīt izvēli. Bieži vien viņš ņem līdzi atbalsta grupu: sievu, draugu, māti, lai būtu ar ko konsultēties. Šāds pircējs bieži vēršas pie servisa personāla ar jautājumiem, novērtē pārdevēja vai konsultanta kompetenci un uzklausa speciālista autoritatīvu viedokli. Bet pat neskatoties uz nevainojamo servisu un pietiekami daudz laika, lai to pārdomātu, ļoti iespējams, ka anālā vektora īpašnieks nepirks produktu uzreiz, bet apsolīs par to padomāt un atgriezties citreiz.
Tas pats attiecas uz dāvanām. Nav steigas, klasiskas formas, vislabākā kvalitāte. Kaut ko tādu, kas neiziet no modes, ko var mantot. Visbiežāk dāvanas tiek saskaņotas ar īpašiem notikumiem, piemēram, skolas beigšanu, jubileju, kāzu dienu, bērna piedzimšanu. Neapzināti devējs cenšas "noenkurot" nozīmīgu datumu savā atmiņā.
Tā tas ir arī ar dāvanu saņemšanu - tās ir dārgas cilvēkam ar anālo vektoru pat ne sevī, bet gan kā atmiņa, cieņas apliecinājums, pateicības simbols, nopelnu ekvivalents.
Un vēl viens svarīgs punkts. Šādas personas psiholoģiskā komforta stāvoklis ir vienlīdzība. Vienmēr un it visā. Saņēmis dāvanu ar noteiktu vērtību, viņš savukārt uzdāvinās ziedotājam kaut ko par tieši tādu pašu summu. Tāpēc nebrīnieties, ja cilvēks atsakās no dārgas dāvanas tikai tāpēc, ka nevar jums atbildēt natūrā.
Demonstratīvs un ekstravagants
Ir vēl viena pircēju kategorija - spontāni, emocionāli, sabiedriski cilvēki, kuriem patīk iepirkties, meklējot kaut ko skaistu, spilgtu un neparastu. Tā izpaužas vizuālā vektora vēlmes.
Skatītāju īpaši neinteresē ne cena, ne kvalitāte, viņu piesaista dizains, krāsa, druka. Galvenais ir būt skaistam, modernam, ārkārtējam.
Viņš var stundām ilgi pārlūkot žurnālus vai rakņāties internetā, pētot jaunās tendences, aplūkojot modeļu un zvaigžņu fotogrāfijas, izmantojot virtuālā stilista pakalpojumus vai tiešsaistes salonu. Bet nekas nevar aizstāt dzīvu pastaigu pa iepirkšanās ielām un tirdzniecības centriem, butikiem vai lietotu preču veikaliem, kad jūs varat ne tikai izvēlēties interesantu apģērbu, bet arī parādīt sevi un redzēt cilvēkus.
Šādas personas psihe ir demonstratīva, vērsta uz āru. Viņš vēlas tikt pamanīts, izcelties no pūļa. Noteiktos apstākļos, piemēram, ja to moka bailes vai fobijas, šāda demonstrācija var iegūt diezgan ekstravagantu izskatu. Sākot no pārspīlēta krāsu nemieriem drēbēs, matos un kosmētikā līdz pilnīgai to nomaiņai ar tikai melnu.
Cilvēki ar redzes vektoru mīl gan dāvināt, gan saņemt dāvanas. Daudzi cilvēki uzskata, ka dāvanām nav nepieciešams īpašs gadījums, pietiek ar vēlmi iepriecināt vai pārsteigt dārgo cilvēku.
Galu galā dāvana vienmēr ir emocija, uzmanības zīme, atbilde, mijiedarbība ar citu personu. Šeit svarīga nav cena, bet gan emocionālais impulss. Lai tas būtu nieciņš, bet no visas sirds.
Šādi cilvēki priecājas paši un bieži izvēlas simboliskas dāvanas citiem ar ezotērisku vai reliģisku nokrāsu. Sirdis, pakavi, zvaigznītes, krusti, zodiaka zīmes, pēc iespaidīgu skatītāju domām, var dot laimi vai veiksmi, pasargāt no ļaunas acs un dot spēku.
Liela nozīme ir arī iepakojumam. Īpašs papīrs, lentes, ziedi, rhinestones - jo spilgtāk, jo labāk.
Izpratnes prieks
Atpazīstams? Sistemātiskā pieeja ir neaizstājama jebkurā dzīves jomā. Tas palīdz ne tikai atklāt klientu pirkšanas uzvedības īpatnības, atrast individuālu pieeju, uzlabot pakalpojumu kvalitāti un uzlabot pārdošanas efektivitāti. Bet pirmkārt, tas dod jums iespēju iepazīt sevi, savas unikālās īpašības, atrisināt daudzas problēmas un atgriezt dzīvē prieku un baudu.
Zināšanas ir visvērtīgākā prece un visvērtīgākais ieguldījums! Pārbaudīts pēc laika un apstiprināts ar tūkstošiem rezultātu tiem, kuri jau ir pabeiguši apmācību.
Šeit ir dažas atsauksmes abās letes pusēs:
